雙十一短信群發(fā)營銷是很重要的一環(huán)，同時也是多環(huán)相扣，多種渠道觸達的重要環(huán)節(jié)，尤其是在激活不長登錄購物網(wǎng)站的群體，更需要做好短信的營銷；

短信群發(fā)營銷也是對老客的維護和在一年大促的重新喚醒渠道，不全是為了復購或者購買，也是品牌知名度對老客的一種加深方式；

但是雙十一期間，客戶會接到很多短信，畢竟每個商家都是狂轟亂炸，很多短信都是石沉大海的，效果并不是那么好，隨著技術(shù)的實現(xiàn)，逐漸可以對發(fā)短信的全鏈路進行監(jiān)控，對短信營銷做提升和優(yōu)化，優(yōu)化的主要包括：客戶細分、短信內(nèi)容、發(fā)送時間等，以下主要談談對客戶做細分的一點看法：

對于短信營銷，常用的就是FRM模型分組的方式，如下圖，然后有效組合下圖的R值、F值、M值三個條件，再結(jié)合一些細分的分組條件來細分客戶，做更加精準的營銷，提升短信的效果，提升ROI等；

舉個例子：對購買一個新客戶進行營銷，都有哪些組合？


上圖中，可能大家會有疑問，怎么每把M值（購買金額）這個條件組合進去，比如近期購買的活躍客戶中再次細分：購買金額在500以上，購買金額500以下等等分組方法，至于具體怎么分，其實也有點仁者見仁智者見智的情況，那具體該如何對客戶分組才是比較合理的呢？我認為是：做客戶分組正確的思考方向，應該是針對業(yè)務需求尋找不同用戶不同的機會點，比如針對雙十一大促，更需要做的沖GMV，需要客戶回來購買，這才是根本目的，而且必須是短期效益分組營銷方式；

比如：“歷史購買次數(shù)大于10次，僅買過A類目，近7天有訪問”，營銷建議是“高質(zhì)量用戶，單購買類目單一，可推送平臺強勢類目優(yōu)惠券，進行交叉銷售”，貌似從分類上看沒有什么問題，那為什么在大促的時候做這種分組不合適？可以這樣考慮：

大促目標是沖銷售額，對于A類目的忠實用戶來講，A類目復購是產(chǎn)生GMV最直接的方式，類目的交叉銷售難度大風險高，而且需要長期的觀察和資源承接；

大促資源是大量瞬間爆發(fā)的折扣商品和券，適合做轉(zhuǎn)化。交叉銷售則需要長期某個類目的商品和優(yōu)惠做承接，不是一蹴而就的事情。

所以對客戶分層主要還是需要結(jié)合具體的業(yè)務需求和業(yè)務場景，才是正確的分組方式，而不是你做了多少分組考量的；

結(jié)合幾個實例子談談雙11大促客戶分層的實戰(zhàn)方法：（不同行業(yè)略有區(qū)別，僅供參考）

1、【客單價>300，購買次數(shù)在5次以上，近90天為購買】：（客單價在模擬參考）

分組的思考和目的是什么：從M值的考慮是高價值客戶，歷史購買次數(shù)整體也高于其他客戶，對品牌有較高的認可度和忠誠度，但近期沒有購買了，從用戶生命周期的角度，有流失的傾向，結(jié)合大促做品牌價值傳播，同時也是做重要客戶流失做關(guān)系維系，重點做品牌記憶，同時給到重要客戶的價值待遇感等；

2、【客單價>1000，購買次數(shù)在1次以上，近360天為購買】：

分組的思考和目的是什么：從M值的考慮是消費能力較大，但近一年僅購買一次，結(jié)合雙11大促思考，這種可能偏向于在大促期間囤貨的類型，可以重點推送雙11大促的優(yōu)惠信息；

總結(jié)：當客戶在FRM分層下某些數(shù)據(jù)指標很高，而與其本該正相關(guān)的數(shù)據(jù)指標卻很低，就意味著存在購買行為的矛盾點。或者是需求點，這就是營銷的方向和業(yè)務價值點，從這個角度出發(fā)，結(jié)合實際的業(yè)務場景對客戶進行分組營銷；

相反的，如果某些客戶高客單價，也經(jīng)常購買，近期也購買過，說明此類型是正常的客戶，不存在營銷點，只需要正常維系；或者說某些客戶各項數(shù)據(jù)指標都較低，說明他對產(chǎn)品可能沒有明確需求。這些情況，對客戶分層并不能解決客戶的需求，營銷也就不存在價值點；

最后：針對雙11短信群發(fā)營銷，首先做好營銷的規(guī)劃，分不同的營銷目的出發(fā)，然后再不同目的下對客戶的需求點、利益點的滿足做針對性的分層，定制特定的短信內(nèi)容方案，提升短信營銷的效果，最大化起到滿足客戶需求和營銷目的才是最好的分層方法；